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行业资讯

关于微商 你知道的可能都是错的

       最大的优势 同时也是它最大的短板

       要搞清楚微商,我们得先从整个商业生态讲起,“你能看到多远的过去,就能看到多远的未来”。不管是传统线下商业的"店商"(万达、苏宁),还是PC时代的"电商"(淘宝、京东),其逻辑是一样的。没有人流的店商,和没有流量的电商一样,都是无源之水。线下商业靠的是地段,地段承载的是人流。人流无法脱离地段而存在,所以地段就变得很有价值。因此21世纪初,中国富豪榜的前十名,房地产业总是出现最多“霸道总裁”,有的年份甚至占了7个席位——地产商连接了企业跟消费者,作为“连接器”他们赚取了大量财富。

       到了PC时代,淘宝卖的还是流量,可以称之为“网络商业地产”。淘宝利用平台模式,占领用户的心智,把人流源源不断地吸进来。然后再通过淘宝直通车、广告等方式把流量卖给各路商家。竞价排名这种方式一定会把价格抬到商家所能承受的极限,这跟线下商业地产的好地段卖高价格的道理一模一样。

       但万能的淘宝受到了来自微信的挑战。人们大把的时间花在了智能手机上,而手机上最大的流量入口是微信。

       这时,移动互联网大势已成。于是,瞄准微信朋友圈营销的微商,顺势而起。

       那么,微商的本质是什么?过去营销环节会花费巨大的成本,只为连接消费者心理认知上的一些触点。而微商的本质是把人变为触点,缩减传递价值的渠道环节,把朋友圈变为人与人之间的一个触点来卖东西,这是微商真正的本质。基于熟人的信任关系,会瞬间击穿心理防线,因为朋友之间的口碑变得越来越重要,成为解决产品信任问题的关键。这时的微商,既是代理商也是消费者,而这种信任关系包括个体微商与品牌方,微商与终端消费者,微商群体相互之间的信任关系。

       而在这个背后支撑这个动力系统的,是中国巨大的人口基数和复杂多层的市场结构。

       但是,微商未来想要更好的存活发展,就必须时刻保持警惕,不断迭代进步。因为,微商最大的优势,同时也是它最大的短板。

       微商的优势是什么?

       微商的优势,在于它“自我膨胀”的激励机制。因为这一点容易让人上瘾,把人的欲望放大,导致它特别容易触犯边界。什么叫触犯边界?就是特别容易激励一些人做违法、违规的事情。它的底层商业逻辑,太过契合人性的贪婪欲望。当从业的门槛看似很低,每个人都可以搞,且管理的触角,早期没有延伸到生态边界时,就会走向无序混乱。

       故事的结局,早已按照既定的轨迹发展,击中人性弱点的情节,让人潸然泪下。最终,太多人被喜欢听的暴富神话洗脑了,无非就是不用努力就有钱赚,只要听话,照做,执行,你也可以左手玛莎拉蒂,右手知名人士合影,只要投资就有高回报。

       你,觉得可能吗。

       人性深处,总会越来越贪婪。当大家发现招代理比卖货赚钱快,囤货比招代理来钱快,开会洗脑刷卡分分钟成交上百万时,谁还辛辛苦苦去卖货赚钱?所以,判断一个微商是否靠谱,在于它是以真实卖货,面向终端消费者,以此获利为目的,还是以发展下线获利为目的。然而,低门槛的代理准入模式,无限的裂变可能,用不同的故事剧本,反复诉说着同一片星空之下平凡个体的造富逆袭案例,这对于生活不如人意的群体来说,显然有着致命的吸引力。一时间,人人都怀揣着自己也可以改变命运,站在金字塔顶端的梦想。最终的结局却是,微商销售非常不稳定,往往后继销售不及预期,初级小代理货源积压,产品无法到达终端消费者手中。而迫于库存压力,不堪重负的代理商开始低价清货,而层层冗长的代理制度,以及代理商一味的疯狂发展下级代理赚取中间差价,低价串货展开恶性竞争,市场乱价现象严重,最终导致整个销售市场崩盘。在雪山崩塌的时候,没有一片雪花是无辜的。

       真正想要卖出去货的微商是什么样子的

       问你一个问题。

       微商这种商业模式,更适合把一件商品卖给无穷多的人,还是向同一个人去卖更多的商品?你可能会想,当然是把一件商品卖给无穷多的人啊!

       错!微商的逻辑是向同一个人,卖更多的商品。

       这,是什么意思?想一想,微商的人群画像是什么样子的?可能是一个普通的老百姓,今天的标签主要是一个刚刚生完孩子的宝妈。

       云集,其实是维护了一套微商的体系,每个人都是它的微商。但是云集在前端,它负责精选式采购和全方位平台化商业支持。帮整个微商体系去选品,这个产品我来帮你验,好不好?它不做产品,它就选真正的好产品,然后进入微商体系。一旦进入微商体系之后,这个产品好,我就要它了,我要放入我这来卖给我的用户。于是这同一个人面对5000人,有无穷的商品可以卖。这就是社交电商的本质,是以人为渠道。但是好的微商,好的社交电商,是在以人为渠道的时候,这些人内心深处,是真正想要卖出去良心货,帮助身边人的。而这,需要你有把控供应链和销售卖货的推广能力。坏的社交电商,坏的微商,他的目的不是卖货,而是以拉人头为目的。当诱惑来临时,请记住这句及时止损的保命符:“好的社交电商逻辑就是以人为渠道,坏的社交电商逻辑就是以拉人头为目的。”。

       但是,微商缺乏的是什么?微商缺乏前面对产品的渠道筛选能力。类似云集这样的平台统一帮它去精选式采购和平台化支持,将具有巨大的发展潜力。这可能会是未来趋势。一旦这个东西发展起来之后,类似云集,也不一定是这一家,只能说类似于这个模式,可能会诞生除阿里系和京东系外的中国电商第四极。